lunes, 27 de abril de 2009

El entorno social como estrategia de influencia

Voy a continuar resumiendo el libro “Influencia positiva” de Kerry Patterson y colaboradores. Tal y como expliqué anteriormente, los autores plantean que para influir de manera efectiva en el comportamiento de otras personas es necesario considerar dos variables clave: ¿saben hacer el comportamiento que deseamos (Habilidad)? ¿Encuentran compensación suficiente para hacerlo (Motivación)? Cada una de estas variables se mueven en tres planos diferentes: el personal (que vimos en un post anterior), el social y el estructural.

En el plano social, según Patterson, la motivación se trabaja tratando de aprovechar la presión de los compañeros. “Para aprovechar el inmenso poder del apoyo social, algunas veces usted necesita encontrar sólo a un individuo respetado que actúe en forma opuesta a la historia, lo cual modelará comportamientos vitales nuevos…”. La importancia de comprometer a las personas con autoridad también se ubica en este apartado.

Especialmente interesante me parece la referencia a las investigaciones del Dr. Everett Rogers, que concluye que la clave del cambio en una organización pasa por evitar “como a la plaga” al colectivo de personas innovadoras. Sí, habéis leído bien. En sus estudios Rogers descubre que este colectivo es identificado por todos los demás como aquellas personas que se apuntan a todo lo nuevo independientemente de que realmente merezca la pena. En cambio, los denominados “adaptadores pioneros” son personas también abiertas a nuevas ideas, aunque no tanto como los anteriores, pero sobre todo son personas socialmente conectadas y respetadas. Lograr su apoyo es vital para cualquier proceso de cambio. Como consecuencia, no es necesario buscar el apoyo de todo el mundo para conseguir impulsar un cambio, es suficiente dar con las personas clave que si adoptan ese nuevo comportamiento lograrán sin esfuerzo que el resto lo adopte de manera mayoritaria.

Otro factor importante para Patterson es que “los cambios de comportamiento deben ser precedidos por cambios en el discurso público”. Con otras palabras, “los integrantes de una comunidad tienen que hablar abiertamente acerca del cambio propuesto antes de que pueda ser adoptado con tranquilidad por todos”.

Continuando en la perspectiva social pero pasando al ámbito de la habilidad, los autores subrayan la importancia de las relaciones, del trabajo interdependiente, en equipo, del capital social. “Cuando las personas que lo rodean causan o contribuyen a generar y/o magnificar los problemas (…) luche contra la urgencia de atacar a quienes incrementan su sufrimiento. En su lugar, invítelos. Convierta un mi problema en un nuestro problema. Forje capital social con el fin de solucionar los comportamientos persistentes y resistentes”.

Otra de las formas poderosas de capital social es la solidaridad. La conciencia de que uno se está entregando a una causa que merece la pena, a una causa éticamente positiva, es un fuerte impulso para el cambio.

Otro día terminaré con este resumen dando unas breves claves del ámbito estructural.