Hacer deseable lo indeseable

Continúo presentando las ideas centrales del libro de Kerry Patterson y colaboradores titulado "Influencia Positiva" del que hice una primera reseña en un post anterior. En el gráfico adjunto podemos seguir las ideas básicas de la aportación de Patterson: para influir de manera efectiva en otros hay que trabajar tanto en la dimensión personal, como en la social y estructural. En cada una de ellas hemos de abordar los mecanismos que pueden despertar la motivación para el cambio y aquellos que nos hacen constatar que tenemos la habilidad necesaria para conseguirlo.

En este post voy a centrarme en la dimensión personal sobre la que hemos de incidir. Comenzando con cómo hacer para que una persona concreta encuentre la motivación suficiente para cambiar su comportamiento, Patterson señala que tenemos que lograr que vea como algo deseable lo que hasta ese momento no lo era. Para ello nos plantea dos estrategias básicas: crear nuevas experiencias y generar nuevos motivos.

Cuando queremos que una persona o un grupo realice nuevos comportamientos Patterson nos induce a "sumergirles" en la nueva actividad que queremos plantear, a desarrollar la estrategia de "pruébalo y te gustará", de tal forma que la nueva experiencia se contraste con las previsiones que la persona ha realizado sobre la medida en que le va a gustar lo que proponemos. En este sentido sugiere que si somos capaces de convertir la adopción de un nuevo comportamiento en un juego las posibilidades de éxito son mucho mayores. En su estudio descubrió que "casi cualquier actividad puede ser atractiva si implica metas razonablemente desafiantes y retroalimentación clara" (como cualquier juego de éxito).

Pero además de crear nuevas experiencias es importante generar nuevos motivos. En este sentido su planteamiento es rotundo: "no trate de ganar control sobre ellos enloqueciéndolos con su verborrea lógica y argumentos. En lugar de ellos, hábleles acerca de lo que ellos quieren. Permítales descubrir solos las conexiones entre su comportamiento actual y lo que ellos realmente desean". Tengamos presente, nos dice Patterson, que "las personas tienen un deseo poderoso de hacer lo que es correcto. Aprovechar ese deseo intrínseco es una herramienta de influencia mucho más poderosa que utilizar recompensas extrínsecas o imponer castigos".

Pasando a la perspectiva de las habilidades personales para cambiar y citando el concepto error fundamental de atribución del psicólogo Lee Ross, Patterson nos plantea: "suponemos que cuando las personas no cambian es simplemente porque no quieren cambiar. Si aceptamos este simplista supuesto, perdemos una enorme palanca de cambio (....), con frecuencia subestimamos la necesidad de aprender y realmente practicar ese comportamiento". Por ello concluye que para influir en el comportamiento de otros es esencial dedicar tiempo y atención a la capacitación personal para asumir las tareas que el cambio supone, llegando a afirmar que cuando se combina "demasiada motivación con muy pocas oportunidades para mejorar la capacidad, no producen cambios: generan resentimiento y depresión".

En este ámbito de la capacitación, el libro subraya la importancia de lo que denomina práctica deliberada, término acuñado por el psicólogo Anders Ericsson. Esta práctica se caracteriza por requerir de un completa atención, una alta concentración. Igualmente existe una rápida retroalimentación, esto es, un maestro, profesor, coach,... que indique con rapidez dónde se produce el comportamiento inadecuado o mejorable. Esta práctica deliberada implica también el establecimiento de metas específicas, claras y alcanzables. Una especie de "minimetas" que permitan mantener la concentración en el logro e identificar con rapidez su consecución para mantener o incluso aumentar la motivación. En este sentido nos sugiere trocear las tareas complejas para hacerlas simples, coger las tareas largas y hacer varias tareas cortas,....

Patterson nos plantea que ésta práctica ha de introducir de forma gradual las tareas que requieren esfuerzo y persistencia crecientes de tal forma que puedan realizarse cuando quien la practica está en condiciones de interpretar los errores como estímulos no como frenos: "¡Ajá! Acabo de descubrir que eso no funciona".