El entorno social como estrategia de influencia

Voy a continuar resumiendo el libro “Influencia positiva” de Kerry Patterson y colaboradores. Tal y como expliqué anteriormente, los autores plantean que para influir de manera efectiva en el comportamiento de otras personas es necesario considerar dos variables clave: ¿saben hacer el comportamiento que deseamos (Habilidad)? ¿Encuentran compensación suficiente para hacerlo (Motivación)? Cada una de estas variables se mueven en tres planos diferentes: el personal (que vimos en un post anterior), el social y el estructural.

En el plano social, según Patterson, la motivación se trabaja tratando de aprovechar la presión de los compañeros. “Para aprovechar el inmenso poder del apoyo social, algunas veces usted necesita encontrar sólo a un individuo respetado que actúe en forma opuesta a la historia, lo cual modelará comportamientos vitales nuevos…”. La importancia de comprometer a las personas con autoridad también se ubica en este apartado.

Especialmente interesante me parece la referencia a las investigaciones del Dr. Everett Rogers, que concluye que la clave del cambio en una organización pasa por evitar “como a la plaga” al colectivo de personas innovadoras. Sí, habéis leído bien. En sus estudios Rogers descubre que este colectivo es identificado por todos los demás como aquellas personas que se apuntan a todo lo nuevo independientemente de que realmente merezca la pena. En cambio, los denominados “adaptadores pioneros” son personas también abiertas a nuevas ideas, aunque no tanto como los anteriores, pero sobre todo son personas socialmente conectadas y respetadas. Lograr su apoyo es vital para cualquier proceso de cambio. Como consecuencia, no es necesario buscar el apoyo de todo el mundo para conseguir impulsar un cambio, es suficiente dar con las personas clave que si adoptan ese nuevo comportamiento lograrán sin esfuerzo que el resto lo adopte de manera mayoritaria.

Otro factor importante para Patterson es que “los cambios de comportamiento deben ser precedidos por cambios en el discurso público”. Con otras palabras, “los integrantes de una comunidad tienen que hablar abiertamente acerca del cambio propuesto antes de que pueda ser adoptado con tranquilidad por todos”.

Continuando en la perspectiva social pero pasando al ámbito de la habilidad, los autores subrayan la importancia de las relaciones, del trabajo interdependiente, en equipo, del capital social. “Cuando las personas que lo rodean causan o contribuyen a generar y/o magnificar los problemas (…) luche contra la urgencia de atacar a quienes incrementan su sufrimiento. En su lugar, invítelos. Convierta un mi problema en un nuestro problema. Forje capital social con el fin de solucionar los comportamientos persistentes y resistentes”.

Otra de las formas poderosas de capital social es la solidaridad. La conciencia de que uno se está entregando a una causa que merece la pena, a una causa éticamente positiva, es un fuerte impulso para el cambio.

Otro día terminaré con este resumen dando unas breves claves del ámbito estructural.

Cuando lo viejo puede ser lo más nuevo

No había tenido la oportunidad hasta ahora. Por fin pude asistir a una representación del Circo del Sol. La familia al completo salimos encantados.

La verdad es que esperaba encontrar algo diferente. No se muy bien qué pero algo con menos base circense. Lo que encontré fue puro circo pero envuelto en un entorno que lo convierte en algo diferente.

La propia carpa contribuye a mantener el espectáculo del Circo del Sol en un entorno de circo al estilo más clásico. Eso sí, menos arena y sillas más cómodas. El circulo que va a constituir el escenario ya da muestras de las primeras transformaciones. Se ve un esfuerzo por la creación de un diseño que cuida el detalle, que se recrea en la atmósfera que quiere generar en el espectador. Cuando empieza el espectáculo llama la atención el colorido de las vestimentas, la perfección de los maquillajes. Todo ello acompañado de música en directo: dos cantantes y siete músicos, si no recuerdo mal, ponen un fondo musical que en muchas ocasiones adquiere un fuerte protagonismo por su belleza.

En el núcleo, atracciones de circo "de las de toda la vida". Trapecistas, cómicos, malabaristas, saltimbanquis,.... van jalonando el espectáculo. No hay animales(fue la única mancha para mi hijo pequeño) ni artilugios que en algunos espectáculos parecen asociarse a la modernidad (motos que dan miles de vueltas, por ejemplo).

W. Chan Kim y Renée auborgne, en su libro "La estrategia del océano azul" ponen precisamente al Cirque du Soleil como ejemplo de su tesis: para crear mercado no es suficiente buscar variaciones dentro de lo ya existente (el océano rojo ya falto de oxígeno por la densidad) sino buscar nuevos océanos que creen entornos radicalmente diferentes. En este caso, tomando una actividad en clara decadencia como el circo pero mezclándola con la sofisticación del teatro y la música en directo. Un ejemplo de innovación surgida no tanto de la creación de algo totalmente inexistente sino de la mezcla creativa de componentes ya disponibles en el mercado pero de forma diferente. Conclusión, lleno absoluto un día tras otro a precios que triplican las entradas de circo habituales. Pero, al final, una experiencia que merece la pena. Mis hijos ya están contando los días para que vuelvan.

La bondad del objetivo no es suficiente para cambiar

El País se hacía eco ayer de las conclusiones de una investigación publicada en la revista Archives of Internal Medicine, que ha sido desarrollado en ocho comunidades autónomas y coordinado por la Unidad de Investigación de Atención Primaria de Bizkaia, perteneciente al Servicio Vasco de Salud-Osdakidetza. Una de sus conclusiones centrales es que para acabar con el sedentarismo no es suficiente con advertir de sus nefastas consecuencias para la salud, ni con motivar e impulsar de forma genérica la realización de actividad física de algún tipo. Para lograr cambiar esa conducta con efectividad es necesario establecer un plan detallado, con acciones concretas, temporalizado, con hitos logrables a corto plazo y todo ello consensuado con el paciente.

Leído así parece una obviedad que ha requerido un estudio con grupos control que ha abarcado a más de 4.000 personas. Sin embargo, nos encontramos ante una de esas obviedades que todo el mundo afirma conocer cuando las lee o escucha pero que en la práctica muy pocas personas practican. Con poco esfuerzo podemos trasladar esos principios a cualquier proceso de cambio en el seno de una organización. No es suficiente con llamadas al compromiso, a la implicación, al esfuerzo, al logro de grandes metas. Son necesarios planes concretos, con acciones factibles, con fechas específicas para su realización, que ofrezcan resultados visibles en el corto plazo y elaborados de manera participativa.

Sin embargo, hay más factores que deben ponerse en juego para lograr cambios efectivos en comportamientos muy arraigados en las personas. Entre ellos, el apoyo de otros, ya sean el equipo de trabajo, la red social o un coach, me parece esencial. Conectando con el libro que he estoy comentando en estos días ("Influencia Positiva"), para lograr ese cambio tenemos que trabajar en el plano personal, en el social y en el de la propia estructura vital u organizativa en la que nos movemos. Los cambios profundos afectan a todos estos ámbitos y requieren ser trabajados desde todos ellos para que la persona pueda responder positivamente a las preguntas ¿se hacerlo? ¿me aporta algo?.

Pasión por la ciudad

No conozco personalmente a Toni Puig pero de la lectura de sus libros me parece que es una persona apasionada. Funcionario del Ayuntamiento de Barcelona desde el inicio de los ayuntamientos democráticos e impulsor de la revista Ajoblanco, Toni desborda pasión por la lo público y pasión por Barcelona. Una pasión que traslada en su último libro a otras ciudades, Berlin, Bogotá, Curitiba, Mar del Plata,… Lo que conocía de su obra se centraba en el marketing público (un buen ejemplo se puede descargar de Internet y se titula “Marketing de servicios para administraciones públicas con los ciudadanos. En red, claves y entusiastas”).

“Marca Ciudad: cómo rediseñarla para asegurar un futuro espléndido para todos”, recientemente publicado por Paidós Contextos, tiene como idea central plantear la necesidad de que las ciudades se rediseñen, se reinventen periódicamente para mantenerse como ciudades vivas, innovadoras, atractivas para vivir y para crear. Estas ciudades se caracterizan, desde la perspectiva de Toni Puig por:

1.- Quieren jugar en primera división. “Son ciudades con agallas. Con orgullo. Creen en sus posibilidades. Ciudades preactivas. Ciudades capaces. Inconformistas. De esperanza. Ciudades activas. Referenciales”.

2.- Tienen un rediseño contundente para la ciudad. Hay proyecto.

3.- Implican: suman

4.- Liderazgo municipal responsable, que sólo puede ser relacional y “lo lidera la organización elegida por los ciudadanos: el equipo de gobierno municipal con el alcalde a la cabeza”.

5.- Tienen estrategia. “No un plan estratégico a diez años o más, detalladísimo. Hiperconcreto. A menudo sin recursos. Donde está anotado todo por igual, sin priorizar (…) Se debe tener una estrategia: trazo. A saber: punto de partida y de llegada con las principales –pocas– estaciones en el trayecto”.

6.- Asumen un sueño con futuro.

7.- Gestión.

8.- Visibilizan mejor. “Comunican a los ciudadanos lo que la ciudad se propone. Desde el inicio (…) Y escuchan. Su comunicación siempre es de doble vía.

9.- Fidelizan. “Se suscita segura y prolongada mutua confianza” entre la ciudadanía y el gobierno municipal.

10.- No paran.

11.- Buscan información para el rediseño.

Tras completar estos puntos desde diversas perspectivas, el libro abre un amplio apartado dedicado a Barcelona, realizando un recorrido sintético pero jugoso por la historia de la Barcelona democrática, más concretamente, de su ayuntamiento y de los diferentes proyectos de transformación que ha vivido: la Olimpiada, el Forum de las Culturas. Narrado desde una perspectiva personal podemos conocer también la valoración del autor de los diferentes alcaldes y las situaciones que ha vivido en el proceso.

En la segunda parte se comentan someramente otras ciudades que han afrontado su rediseño y vuelven a ampliarse y reiterarse alguno de los aspectos ya trazados en la primera. Es aquí dónde veo la parte más floja del libro, lo cual no le resta interés ni amenidad en su conjunto. De esta segunda parte, subrayaría el capítulo titulado “La comunicación incesante del rediseño para la mutua confianza: citymarketing implicativo”, dónde se plantea, entre otras cosas, la necesidad de comunicar contando una historia convincente, una historia corta, no más de diez líneas.

Termino citando la melodía de fondo que Toni Puig nos advierte que recorre las páginas de este libro: “cómo movilizamos a los ciudadanos para que asuman el rediseño de su ciudad común desde el rediseño de sus vidas en convivencia fértil, responsable, siempre creativos y con talento”.

Hacer deseable lo indeseable

Continúo presentando las ideas centrales del libro de Kerry Patterson y colaboradores titulado "Influencia Positiva" del que hice una primera reseña en un post anterior. En el gráfico adjunto podemos seguir las ideas básicas de la aportación de Patterson: para influir de manera efectiva en otros hay que trabajar tanto en la dimensión personal, como en la social y estructural. En cada una de ellas hemos de abordar los mecanismos que pueden despertar la motivación para el cambio y aquellos que nos hacen constatar que tenemos la habilidad necesaria para conseguirlo.

En este post voy a centrarme en la dimensión personal sobre la que hemos de incidir. Comenzando con cómo hacer para que una persona concreta encuentre la motivación suficiente para cambiar su comportamiento, Patterson señala que tenemos que lograr que vea como algo deseable lo que hasta ese momento no lo era. Para ello nos plantea dos estrategias básicas: crear nuevas experiencias y generar nuevos motivos.

Cuando queremos que una persona o un grupo realice nuevos comportamientos Patterson nos induce a "sumergirles" en la nueva actividad que queremos plantear, a desarrollar la estrategia de "pruébalo y te gustará", de tal forma que la nueva experiencia se contraste con las previsiones que la persona ha realizado sobre la medida en que le va a gustar lo que proponemos. En este sentido sugiere que si somos capaces de convertir la adopción de un nuevo comportamiento en un juego las posibilidades de éxito son mucho mayores. En su estudio descubrió que "casi cualquier actividad puede ser atractiva si implica metas razonablemente desafiantes y retroalimentación clara" (como cualquier juego de éxito).

Pero además de crear nuevas experiencias es importante generar nuevos motivos. En este sentido su planteamiento es rotundo: "no trate de ganar control sobre ellos enloqueciéndolos con su verborrea lógica y argumentos. En lugar de ellos, hábleles acerca de lo que ellos quieren. Permítales descubrir solos las conexiones entre su comportamiento actual y lo que ellos realmente desean". Tengamos presente, nos dice Patterson, que "las personas tienen un deseo poderoso de hacer lo que es correcto. Aprovechar ese deseo intrínseco es una herramienta de influencia mucho más poderosa que utilizar recompensas extrínsecas o imponer castigos".

Pasando a la perspectiva de las habilidades personales para cambiar y citando el concepto error fundamental de atribución del psicólogo Lee Ross, Patterson nos plantea: "suponemos que cuando las personas no cambian es simplemente porque no quieren cambiar. Si aceptamos este simplista supuesto, perdemos una enorme palanca de cambio (....), con frecuencia subestimamos la necesidad de aprender y realmente practicar ese comportamiento". Por ello concluye que para influir en el comportamiento de otros es esencial dedicar tiempo y atención a la capacitación personal para asumir las tareas que el cambio supone, llegando a afirmar que cuando se combina "demasiada motivación con muy pocas oportunidades para mejorar la capacidad, no producen cambios: generan resentimiento y depresión".

En este ámbito de la capacitación, el libro subraya la importancia de lo que denomina práctica deliberada, término acuñado por el psicólogo Anders Ericsson. Esta práctica se caracteriza por requerir de un completa atención, una alta concentración. Igualmente existe una rápida retroalimentación, esto es, un maestro, profesor, coach,... que indique con rapidez dónde se produce el comportamiento inadecuado o mejorable. Esta práctica deliberada implica también el establecimiento de metas específicas, claras y alcanzables. Una especie de "minimetas" que permitan mantener la concentración en el logro e identificar con rapidez su consecución para mantener o incluso aumentar la motivación. En este sentido nos sugiere trocear las tareas complejas para hacerlas simples, coger las tareas largas y hacer varias tareas cortas,....

Patterson nos plantea que ésta práctica ha de introducir de forma gradual las tareas que requieren esfuerzo y persistencia crecientes de tal forma que puedan realizarse cuando quien la practica está en condiciones de interpretar los errores como estímulos no como frenos: "¡Ajá! Acabo de descubrir que eso no funciona".