Influencia positiva

Recientemente he leído el libro de Kerry Patterson y otros cuatro autores más titulado "Influencia Positiva". Aunque el subtítulo ("El poder de cambiar cualquier cosa") amenaza con situarnos ante un nuevo intento pretenciosos de dar recetas "arreglalotodo", lo que nos encontramos en sus páginas es la presentación de unas conclusiones obtenidas del estudio de diversos casos en los que se ha conseguido influir de manera clara en el comportamiento de las personas. El caso de un centro de rehabilitación de jóvenes delincuentes, el de algunos programas de salud pública desarrollados en países africanos o el de las dietas de adelgazamiento llevan a Patterson y a su equipo a formular una teoría sobre las seis principales estrategias (fuentes le llaman ellos) para lograr influir en el comportamiento de las personas.

El tema de la influencia me parece interesante ya que, por una parte, es el camino que tenemos para lograr que se produzcan comportamientos que no es posible obtener mediante una explicación, una petición o incluso una orden. Y estas situaciones se producen en la vida reiteradamente cuando nos relacionamos con personas que, por unas u otras razones, no están dispuestas a seguir nuestras ideas sin más. Puede producirse en nuestra relación con nuestros hijos, con nuestra pareja, con nuestros padres, amigos, vecinos,... Pero también está en la base del liderazgo, en el que buscamos que se produzcan comportamientos alineados con los objetivos de la organización sin recurrir a las estrategias más coactivas.

Es un tema delicado, ya que se puede influir para bien o para mal. Supongo que de ahí le ha venido al editor la idea de complementar el título inglés (simplemente "Influencer") con el adjetivo de "positiva". La línea entre la influencia y la manipulación puede resultar muy tenue. Pero no nos engañemos, la que existe entre liderar y manipular tampoco está tan clara.

El caso es que muchos de nosotros nos encontramos en situaciones en que tratamos de generar, promover o impulsar cambios que requieren de una habilidad para influir en otros. Por ejemplo, el desarrollo de sistemas de calidad en las organizaciones implica que las personas desarrollen comportamientos y realicen actividades diferentes a las que venían realizando ¿qué estrategias son más efectivas para lograr ese objetivo?. Sinceramente, el libro de Patterson me parece que aporta ideas interesantes.

En entradas posteriores iré detallando algunas de ellas. Por ahora os dejo con su esquema central, en el que resume las seis fuentes principales de influencia. Como podéis ver surgen de una tabla de doble entrada en la que cruza la motivación y la habilidad con tres ámbitos diferentes de trabajo: el personal, el social y el estructural. La elección de motivación y habilidad parte de la idea de que las dos premisas básicas que una persona se plantea para afrontar un nuevo comportamiento son ¿puedo hacer lo que se requiere? (habilidad) y ¿valdrá la pena hacerlo? (motivación). Sólo si la respuesta es positiva en ambos casos la persona se inclinará por realizar el cambio que se le plantea. Para lograr la respuesta positiva a esas dos preguntas Patterson plantea que las experiencias de influencia exitosa muestran la necesidad de trabajar simultaneamente en el ámbito personal, social y estructural.