sábado, 4 de julio de 2009

Persuasión e influencia


Hace ya unos meses que terminé el libro de Kurt W. Mortensen titulado “El arte de influir en los demás. Dominando las 12 leyes de la persuasión”. Lo hice poco después de otra obra a la que he dedicado varias entradas y me pareció que tenía que dejar un respiro antes de volver al tema de la influencia. Ya ha pasado un tiempo prudencial, así que voy a comentaros esta lectura.

El libro de Mortensen, aunque se presenta como una propuesta que articula una serie de leyes para mejorar la capacidad de influir en otros, en la práctica me parece más una recopilación de doce enfoques que no llegan a encontrar un hilo teórico conductor que les dé coherencia. Claro que esa debilidad es también su fortaleza ya que, leído de esa manera, nos presenta un abanico de elementos interesantes.

Una propuesta interesante aparece en la introducción del libro, dónde clasifica diferentes estrategias de persuasión según su duración en el tiempo. De esta manera, la estrategia del control (basada en la fuerza, el temor y la amenaza) es efectiva pero sólo a corto plazo. En cambio la influencia más duradera y sostenida en el tiempo es la del compromiso (basada en el respeto, el honor y la confianza). En la figura os adjunto la pirámide que Mortensen presenta.

Paso seguidamente a resumir telegráficamente las que Mortensen denomina las doce leyes universales para dominar la persuasión:

1. La ley de la disonancia: “La gente normalmente tiene más tendencia a seguir y a gravitar hacia las personas que son coherentes en su comportamiento”.

2. La ley de la obligación o de la reciprocidad: “Cuando los demás hacen algo por nosotros sentimos una fuerte necesidad, incluso una presión, para devolver el favor”.

3. La ley de la conectividad: “Cuanto más conectados nos sentimos con alguien, o nos sentimos más parte de alguien, o cuando alguien nos gusta o nos atrae, más persuasivo nos resulta”.

4. La ley de la validación social: “Tendemos a cambiar nuestras percepciones, opiniones y comportamientos de acuerdo y coherentemente con las normas del grupo (…) consideramos que el comportamiento es más correcto cuando vemos que lo tienen otras personas”.

5. La ley de la escasez: “Las oportunidades siempre son más valiosas y emocionantes cuando son escasas y están menos disponibles”.

6. La ley del envoltorio verbal: “Cuanto más hábil sea una persona en el uso del lenguaje, más persuasiva será”. Incluye el autor una cita de Jim Rohn que dice La persuasión verdadera procede de poner más de usted en todo lo que dice. Las palabras tienen efecto. Las palabras llenas de emoción tienen un efecto poderoso.

7. La ley del contraste: “Cuando nos presentan dos alternativas completamente distintas de forma sucesiva (…), en general, si la segunda opción es muy distinta de la primera, tendemos a verla incluso más diferente de lo que es en realidad”.

8. La ley de las expectativas: “Una persona tiende a tomar decisiones en función de cómo esperan los demás que actúe”.

9. La ley de la implicación: “Cuanto más se atraigan los cinco sentidos de alguien, cuanto más los implique mental y físicamente y cree el ambiente adecuado para la persuasión, más efectividad y persuasión conseguirá”.

10. La ley de la valoración: “Todas las personas necesitan y quieren elogios, reconocimiento y aceptación”.

11. La ley de la asociación: “Para mantener el orden en el mundo, nuestro cerebro relaciona objetos, gestos y símbolos con nuestros sentimientos, recuerdos y experiencias vitales (…) Los maestros de la persuasión se aprovechan de la asociación para evocar sentimientos y pensamientos positivos que correspondan al mensaje que intentan transmitir”.

12. La ley del equilibrio: “A la hora de persuadir, debe concentrar su mensaje en las emociones, a la vez que mantiene el equilibrio entre la lógica y los sentimientos”.